Como decía Goebbels: “Para convencer hay que afirmar, repetir y dar ejemplos.”
Con la afirmación informamos al consumidor que la marca satisface la necesidad, con la repetición garantizamos que atiende el mensaje y lo retiene, y con los ejemplos logramos que lo comprenda y acepte.
La persuasión y la credibilidad
La persuasión es el esfuerzo de un comunicador por obtener el asentimiento del público objetivo respecto a ofertas comerciales o ideológicas.
La persuasión publicitaria es una forma de persuasión de masas, sin embargo, las personas han de identificar y sentirse influenciadas por sus mensajes, al tiempo que forman parte de ese colectivo al que van dirigidos esos mensajes.
La credibilidad se refiere a la creencia que tiene el receptor sobre si lo que le dicen en el mensaje es cierto o no. Una de las fuentes fundamentales para valorar si una afirmación es cierta o no es quién se lo esta diciendo. El emisor será creíble si el receptor cree que dice la verdad, y la credibilidad del emisor se contagia al contenido.
Si el interlocutor cree que decimos es verdad, podrá o no estar de acuerdo, pero no podrá culparnos de mentir o manipular. Este es el primer paso para convencer. Para parecer creíble el interlocutor debe percibir al menos, que poseemos alguna de estas cualidades: la competencia y/o la sinceridad.
Poseer la cualidad de la competencia.
Seremos más creíbles si creen que los argumentos que presentamos están avalados por nuestras aptitudes con el tema. Los principales avales se refieren a nuestra experiencia como expertos o la de las personas a las que aludimos para justificar nuestras ideas.
- La ocupación, formación y experiencia del defensor de la idea: si el interlocutor cree que bien por nuestra profesión, por nuestra formación o por la experiencia, debemos conocer a fondo el tema, por lo que creera que somos competentes en el mismo, y eso hará creíble lo que decimos.
- La fluidez en la transmisión del mensaje: el interlocutor tiende a creer en nuestras aptitudes, si mostramos indicios que suelen aparecer en las personas competentes. Crear la sensación de que somos competentes es la fluidez con la que hablamos sobre el tema que defendemos.
- Citar fuentes prestigiosas (o creíbles) para el interlocutor: Para el interlocutor reconocer que conocemos a los que él considera las personas más creíbles sobre el tema, es un ejemplo de que sabemos lo que decimos.
- Ofrecer argumentos inesperados por el interlocutor: Cuando el interlocutor esta bien infomado, cree saberlo todo, y por lo tanto, tiene unas expectativas sobre qué ideas le vamos a presentar. Podemos presentarle argumentos nuevos o inesperados, ofrecerle una forma diferente de plantear la cuestión. Si le producimos ese efecto, aumentará su creencia de que dominamos el tema, puesto que somos capaces de sorprenderle con ideas diferentes.
Poseer la cualidad de ser sinceros y por lo tanto creíbles.
Si el interlocutor cree que decimos la verdad, independientemente que esté o no de acuerdo, será mejor aceptada si cree que somos sinceros al defenderla.
La percepción de sinceridad aumenta en las siguientes circunstancias.
- Si no se percibe interés lucrativo en la defensa de la idea.
- Si el interlocutor cree que no hay intención de persuadir, sino solo de informar.
- Si habla en contra de su propio interés o del interés del interlocutor.
Independientemente de estos factores, nuestra credibilidad será mayor si el interlocutor sabe quién emite el mensaje desde el principio, que si sólo se le dice quién emite el mensaje al terminar.
Resultar simpático
La simpatía es otro principio de persuasión efectivo. Será más fácil influir sobre la conducta de una persona si logramos que resulte simpático.
El atractivo físico. El “efecto aureola” se produce cuando una característica positiva de una persona domina la forma en la que dicha persona es percibida por los demás
La semejanza. Simpatizamos con las personas que son semejantes a nosotros en el terreno de las opiniones, los rasgos de carácter, la educación y el estilo de vida.
Los elogios: Que alguien nos diga que le gustamos puede ser un recurso sumamente eficaz para crear en nosotros una corriente de simpatía y sumisión complaciente. Para tener éxito con esta estrategia es necesario saber que la crítica tiene que precer al halago, hacerlo al revés hace perder simpatías.
Familiaridad. Nos gustan las cosas con las que estamos familiarizados. Afecta a la simpatía, nuestra actitud está influida por la cantidad de veces que nos hemos encontrado con ello en el pasado.
Mecanismos persuasivos
La persuasión funciona activando esquemas de pensamiento automatizados asociándolos al producto.
VINCULADOS CON EL MENSAJE.
La repetición o familiaridad del mensaje
El número de argumentos: a mayor número más persuasivo.
El entusiasmo con que se transmite el mensaje, la confianza que el emisor tiene en la veracidad de su mensaje.
El optimismo con el que se transmite el mensaje.
Si los demás lo compran, lo debo comprar.
Algunas creencias automatizadas como:
- Puedo perderme una oportunidad única.
- Lo que me ofrecen es exclusivo.
- Si es caro, es bueno.
VINCULADOS CON EL COMUNICADOR:
Diferentes aspectos del comunicador afectan a su capacidad persuasiva.
Familiaridad con la marca: El factor más importante para hablar de persuasión en la publicidad es emitir un mensaje donde se dé a conocer la marca. Esto parece evidente, pero es precisamente éste el factor más persuasivo.
Se refiere a una respuesta emocional automática producida por la mera presencia de una marca en los mensajes , sin que necesariamente intervenga la información o el conocimiento sobre la misma.
Aquí tenéis más detallado la explicación de lo que es y unos ejemplos de publicidad persuasiva efectiva.
https://rocxmarketing.com/publicidad-persuasiva-ejemplos/
Modelado: Es un proceso de aprendizaje por imitación, según el cual las personas aprenden lo que deben hacer viendo a otros haciéndolo. No solo aprenden lo que es correcto, sino que aprenden el modo de hacerlo. La publicidad utiliza dos tipos de modelos:
- Personajes anónimos, fácilmente identificables con el grupo social al que nos queremos dirigir.
- Personajes prestigiosos, bien por ser especialistas, poderosos o simpáticos, líderes de opinión para el público objetivo.
Si quieres saber más, sobre marca y comunicación os dejo mis redes por aquí.